Negociación de costos de envío (son flexibles)

El martes pasado, un comprador pagó $4,200 por el flete marítimo de un contenedor de 40′.

Misma ruta. Mismo puerto. Misma semana.

Lo conseguí por $2,800.

La carga era idéntica. La naviera era la misma. ¿La única diferencia? Yo sabía que el transportista mentía, y el comprador no.

Esto es lo que nadie te dice sobre la logística en China: los costos de envío no son fijos. Son un teatro. El transportista te da una cifra, espera a que te inmutes, luego "consulta con su gerente" y, mágicamente, encuentra un ahorro de $600. Es un guion. Se lo hacen a cada comprador novato que entra por la puerta.

¿Crees que la tarifa la fija la naviera? ¡Te equivocas!.

La naviera le da una tarifa al transportista. Este añade su margen. Luego, añade un impuesto absurdo para los compradores que no se resistan. Tu trabajo es no pagar ese impuesto.

El juego del marcado

Así es como los transportistas ganan dinero:

El margen en envíos internacionales puede ser de 30% a 50%. En un envío de $4000, eso equivale a un margen de beneficio puro de $1200 a $2000. Esperan que negocies. Si no lo haces, se quedan con la diferencia y se ríen de ello durante la comida.

He visto a transportistas reducir su presupuesto en $800 en menos de 10 minutos. No porque encontraran una mejor tarifa, sino porque les descubrí el engaño.

El truco de la avería

La mayoría de los transportistas te dan una sola cifra. Una suma global: $4200. Lo tomas o lo dejas.

Nunca acepte una cotización a tanto alzado.

Haz que lo desglosen todo. Cada tarifa. Cada recargo. Cada cargo por gestión. Cuando tienen que detallarlo, los cargos innecesarios se hacen evidentes.

Esto es lo que pides:

• Flete marítimo (tarifa base de la línea naviera)

• Recargo por combustible (BAF – Factor de ajuste del combustible)

• Tarifa de documentación

• Tarifa de conocimiento de embarque

• Tarifa VGM (Masa Bruta Verificada)

• Tarifa AMS/ACI (presentación de aduanas para EE. UU. y Canadá)

• Cargos por manipulación en la terminal (THC)

• Cualquier otra basura “miscelánea”

Una vez detallado, empieza a preguntarte: "¿Por qué la tarifa de tu documento es de $150 cuando presentar un conocimiento de embarque cuesta $30?". Observa cómo se retuercen.

Un transportista intentó cobrarme $200 por un certificado VGM. ¿El costo real? $15. Cuando lo llamé, me dijo que era una "tarifa de servicio". Le dije que pesaría el contenedor yo mismo. Lo bajó a $40.

Así es como funciona esto. Todo es negociable hasta que demuestres que no eres idiota.

La regla de las tres citas

El plan es el siguiente: obtener tres cotizaciones de tres transportistas diferentes. Misma ruta. Mismo tamaño de contenedor. Mismo plazo.

Obtendrás tres números muy diferentes.

Hice un envío de Shenzhen a Los Ángeles el mes pasado. Tres cotizaciones para el mismo contenedor de 20 pies:

• Transportista A: $2,400

• Transportista B: $1,950

• Transportista C: $2,800

Mismo origen. Mismo destino. Misma semana. $850 de diferencia entre el más barato y el más caro.

¿Por qué? Porque todos están adivinando cuánto pagarás. El transportista C asumió que estaba desesperado. El transportista B quería el negocio. El transportista A pensó que $2,400 parecía justo.“

Y ahora viene lo mejor: envié la cotización del transportista A al transportista B y le pregunté: "¿Pueden superar esto?". Me devolvieron $1,750.

Esto supone un ahorro de $650 por un correo electrónico.

No necesitas ser un experto en logística. Solo necesitas hacerlos competir. En cuanto sepan que tienes otras opciones, la tarifa fija se vuelve flexible.

La trampa de la falsa urgencia

“Las tasas subirán la próxima semana”.”

“El espacio se está agotando”.”

“Si no reservas antes del viernes, no puedo garantizar este precio”.”

Mentiras. Todas.

Las tarifas de envío cambian, claro. Pero no se disparan de la noche a la mañana, a menos que haya un evento importante (huelga portuaria, crisis de combustible, pandemia). E incluso entonces, su transportista tiene contratos con las navieras que fijan las tarifas durante semanas o meses.

La urgencia es artificial. Quieren que reserves rápido para que no tengas tiempo de comparar precios.

Un transportista me dijo que las tarifas "subían el lunes" y necesitaba confirmarlo de inmediato. Esperé hasta el martes. La tarifa bajó $120.

Si un transportista te presiona para que decidas en 24 horas, teme que encuentres a alguien más barato. Déjalos que se preocupen. La tarifa seguirá vigente mañana.

Tarifas ocultas (la verdadera estafa)

La cita es solo el comienzo. El verdadero robo de dinero ocurre después de que ya te has comprometido.

Esto es lo que aparece más adelante:

Estos no están en la cotización original porque los transportistas saben que te resistirás al pago del total. Así que los ocultan en la letra pequeña y te facturan después, cuando estás atascado.

¿Cómo evitarlo? Exige que incluyan los cargos de destino en la cotización. Precios con todo incluido. Si es posible, puerta a puerta. Si se niegan, pide un desglose detallado de los posibles cargos en destino.

Una vez me cobraron una tarifa de limpieza de contenedor de $680 porque el transportista afirmó que había polvo dentro. El contenedor era nuevo. Me negué a pagar. Lo desecharon.

El truco está en saber que las comisiones sorpresa 70% son negociables a posteriori. No pagues la factura sin más. Pregúntala. La mitad de las veces, te la quitan para evitarte problemas.

La obra de consolidación

Si envías volúmenes pequeños (menos de un contenedor completo), estás pagando tarifas LCL (carga parcial). Estas tarifas son desorbitadas. Estás subsidiando a todos los demás en ese contenedor.

La solución: busca otros compradores que envíen la misma ruta y divide un contenedor. Tú pagas por los metros cúbicos que usas. Ellos pagan por los suyos. El ahorro puede ser de 401 TP3T en comparación con un LCL individual.

Hago esto constantemente. El mes pasado envié 8 metros cúbicos de productos electrónicos a Hamburgo. Precio de envío LCL: $1400. Encontré a otros dos compradores a través de un grupo de WeChat. Dividimos un contenedor de 20 pies. Mi parte: $720.

Si trabajas con un buen agente de abastecimiento, ya debería estar haciendo esto. Si no, es que son perezosos o se están quedando con el margen.

Negociando como un transportista normal

Los transportistas ofrecen mejores tarifas a los clientes habituales. Si compras solo una vez, obtendrás precios de principiante.

Aquí está el truco: mentir.

Indíqueles que realizan envíos mensuales. Indíqueles que están probando esta ruta con un contrato a largo plazo. Mencione que están comparando tres transportistas para su "socio logístico anual".“

No es necesario que envíes mensualmente. Solo necesitas que piensen que podrías hacerlo.

He usado esta frase docenas de veces: "Estoy haciendo un envío de prueba este mes. Si la velocidad y el servicio son buenos, haremos de 4 a 6 contenedores por trimestre".“

Funciona siempre. Reducen la tarifa en 15% al instante.

¿De verdad vas a enviar de 4 a 6 contenedores por trimestre? Quizás. Quizás no. Eso es asunto tuyo. Pero el transportista no lo sabe, y la posibilidad de futuros negocios ahora le da flexibilidad.

Cronometrar el mercado

Las tarifas de envío fluctúan según la demanda.

La temporada alta (de agosto a octubre) es brutal. Todos se apresuran a conseguir inventario para las fiestas. Las tarifas se duplican. El espacio desaparece. Los transportistas cobran lo que quieren porque los compradores están desesperados.

Si envías en temporada alta, estás pagando una cantidad irrisoria. Punto final.

La estrategia inteligente: enviar en temporada baja (febrero a abril). Las tarifas bajan de 30% a 50%. Los contenedores están vacíos. Los transportistas están desesperados por negocios. Tienes toda la ventaja.

Envié un contenedor de 40 pies en marzo del año pasado. Tarifa: $2100. Misma ruta en septiembre: $4800. Mismo transportista. Misma naviera. Solo que la demanda es diferente.

Si su producto lo permite, planifique sus envíos para temporada baja. Si no puede evitar la temporada alta, reserve con anticipación (2-3 meses) y fije las tarifas antes del aumento repentino.

La laguna de los Incoterms

Sus Incoterms (FOB, CIF, DDP, etc.) determinan quién paga qué. La mayoría de los compradores utilizan FOB (franco a bordo), lo que significa que el proveedor lleva la mercancía al puerto y usted se encarga del resto.

Aquí está el truco: a veces el transportista del proveedor tiene mejores tarifas que las suyas.

¿Por qué? Porque los proveedores chinos hacen envíos constantemente. Tienen contratos de volumen con transportistas. Consiguen descuentos por volumen que nunca verás.

He tenido proveedores que me han cotizado tarifas CIF (Costo, Seguro y Flete) más económicas que la cotización FOB + flete marítimo de mi propio transportista. La red logística del proveedor era simplemente mejor.

No asuma que el FOB siempre es más barato. Solicite a su proveedor una cotización CIF o DDP. Compárela con la tarifa de su transportista. Podría sorprenderse.

El año pasado, un proveedor me ofreció un envío DDP a mi almacén en Texas. Pensé que sería caro. Era $400 menos que el presupuesto de mi transportista para la misma ruta. El agente logístico del proveedor tenía contrato con una naviera que ni siquiera sabía que existía.

Cuándo alejarse

Algunos transportistas son simplemente malos. Cobran precios altos, te cobran hasta el último céntimo, añaden cargos sorpresa y no ceden cuando te resistes.

Alejarse.

Hay miles de transportistas en China. Si uno no negocia, busque otro. El mercado es competitivo. Alguien le aceptará a un precio justo.

Dejé a los transportistas a mitad de contrato porque intentaron colar un recargo por temporada alta de $300 que no estaba en el acuerdo original. Les dije que lo cancelaran o trasladaría mis próximos 10 envíos a la competencia.

Lo renunciaron.

Tu ventaja es simple: tienes la carga. Ellos necesitan el negocio. Si creen que estás dispuesto a marcharte, cederán. Si creen que estás atascado, te presionarán.

La verificación de la realidad

Los costos de envío son flexibles porque los transportistas son intermediarios. No son dueños de los barcos ni de los puertos. Son corredores. Y los corredores sobreviven maximizando sus márgenes.

Tu trabajo es minimizar ese margen sin destruir la relación. Insiste, pero no seas un imbécil. Necesitarás a estas personas para futuros envíos.

Existen buenos transportistas. Ofrecen cotizaciones justas, no ocultan las tarifas y resuelven los problemas cuando la carga se atasca. Si encuentra uno, quédese con él. Páguele lo justo. Construya una buena relación.

Pero hasta que encuentres a ese reenviador, asume que todos te están cobrando de más. Porque así es.

Pide tres presupuestos. Desglosa las tarifas. Cuestiónatelo todo. Reserva en temporada baja. Mentiste sobre el volumen.

Y nunca, jamás aceptes el primer precio.

La carga se moverá en cualquier dirección. La única pregunta es cuánto dinero perderá.