El martes pasado, un comprador de Texas perdi\u00f3 $8,400 en una orden de compra.<\/p>\n
No por defectos ni da\u00f1os durante el env\u00edo.<\/p>\n
Por pagar en moneda equivocada.<\/p>\n
Fij\u00f3 una cotizaci\u00f3n en USD cuando el RMB estaba d\u00e9bil. Dos semanas despu\u00e9s, la f\u00e1brica le record\u00f3 que los costos de los materiales hab\u00edan subido. Quer\u00edan m\u00e1s dinero o el pedido se detendr\u00eda. Pag\u00f3. No ten\u00eda otra opci\u00f3n: sus clientes esperaban.<\/p>\n
La f\u00e1brica lo toc\u00f3 como si fuera un viol\u00edn.<\/p>\n
La elecci\u00f3n de moneda en China no se trata de tipos de cambio ni de teor\u00eda financiera. Se trata de qui\u00e9n tiene el control cuando las cosas se tuercen. Y en Shenzhen, las cosas... siempre<\/em> ir hacia los lados.<\/p>\n Esto es lo que las f\u00e1bricas te dicen sobre la moneda y lo que realmente est\u00e1n diciendo:<\/p>\n Lo que dice el proveedor<\/p>\n<\/th>\n Lo que realmente significan<\/p>\n<\/th>\n<\/tr>\n \u201cPreferimos USD para su conveniencia\u201d<\/p>\n<\/td>\n \u201cEstamos a\u00f1adiendo 3-5% a la cotizaci\u00f3n para cubrir nuestro riesgo\u201d<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u201cEl RMB es m\u00e1s estable para ambas partes\u201d<\/p>\n<\/td>\n \u201cPodemos renegociar si el tipo de cambio se mueve en nuestra contra\u201d<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u201cLas comisiones bancarias son m\u00e1s bajas en RMB\u201d<\/p>\n<\/td>\n \u201cQueremos que est\u00e9s encerrado para que no puedas comparar precios\u201d<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u201cDe todos modos, todos nuestros costos est\u00e1n en RMB\u201d<\/p>\n<\/td>\n \u201cEs cierto, pero seguimos cotizando en d\u00f3lares con un margen adicional\u201d<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n \u201cUtilicemos la tasa de hoy para el PI\u201d<\/p>\n<\/td>\n \u201cPara cuando pagues, la tasa habr\u00e1 cambiado a nuestro favor\u201d<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n Cada proveedor tiene un \u00e1ngulo.<\/p>\n \u00bfLos que presionan con fuerza al d\u00f3lar? Ya tienen un seguro cambiario. Est\u00e1s pagando por su fondo de cobertura.<\/p>\n \u00bfQui\u00e9nes insisten en el RMB? Quieren flexibilidad para renegociar cuando los precios de las materias primas se disparan o el RMB se fortalece.<\/p>\n Nadie te est\u00e1 haciendo un favor.<\/p>\n El a\u00f1o pasado vi a un comprador alem\u00e1n negociar un precio en d\u00f3lares \u201cexcelente\u201d por moldes de inyecci\u00f3n de pl\u00e1stico.<\/p>\n La cotizaci\u00f3n era de $12,800 por juego. El precio del mercado rondaba los $15,000, as\u00ed que crey\u00f3 haber ganado. Firm\u00f3. Pag\u00f3 un dep\u00f3sito de 30% en USD.<\/p>\n Dos meses despu\u00e9s, el RMB subi\u00f3 4% frente al d\u00f3lar.<\/p>\n La f\u00e1brica llam\u00f3. \u201cLos costos de los materiales aumentaron. Necesitamos ajustar el pago del saldo\u201d.\u201d<\/p>\n El alem\u00e1n argument\u00f3. El contrato estaba en d\u00f3lares. No deber\u00eda importar.<\/p>\n Pero ah\u00ed est\u00e1 el problema: su contrato ten\u00eda una cl\u00e1usula vaga sobre "fluctuaciones imprevistas en el costo del material". La f\u00e1brica quer\u00eda otros $1,800 o dejar\u00edan de trabajar.<\/p>\n \u00c9l pag\u00f3.<\/p>\n Porque no ten\u00eda un proveedor de respaldo. Porque sus moldes ya estaban medio mecanizados en su taller. Porque irse significaba perder el dep\u00f3sito y empezar de cero.<\/p>\n La f\u00e1brica sab\u00eda todo esto.<\/p>\n Estructuraron el acuerdo de tal manera que la volatilidad cambiaria se convirti\u00f3 en una segunda negociaci\u00f3n. Y el comprador ya hab\u00eda perdido su influencia.<\/p>\n Esto es lo que realmente importa a la hora de elegir una moneda:<\/p>\n \u00bfQui\u00e9n absorbe el riesgo?<\/strong> Si paga en d\u00f3lares estadounidenses, la f\u00e1brica a\u00f1ade un margen. Si paga en yuanes, asume las comisiones de conversi\u00f3n y el riesgo de plazo.<\/p>\n<\/li>\n \u00bfCuando se bloquea la tasa?<\/strong> Algunas f\u00e1bricas ofrecen la tarifa actual, pero facturan semanas despu\u00e9s con una tarifa diferente. Necesitas una cifra concreta en el contrato.<\/p>\n<\/li>\n \u00bfQu\u00e9 hay en la letra peque\u00f1a?<\/strong> Busque cl\u00e1usulas sobre \u201cajustes de costos de materiales\u201d o \u201cvariaciones del tipo de cambio\u201d. Son trampas.<\/p>\n<\/li>\n \u00bfQu\u00e9 tan r\u00e1pido pagas?<\/strong> Cuanto mayor sea el intervalo entre la cotizaci\u00f3n y el pago, mayor ser\u00e1 el riesgo cambiario. Las f\u00e1bricas lo saben. Ralentizan la producci\u00f3n para que el tipo de cambio fluct\u00fae.<\/p>\n<\/li>\n \u00bfPuedes comparar precios?<\/strong> Si todos los proveedores cotizan en d\u00f3lares estadounidenses y uno insiste en RMB, es una se\u00f1al de alerta. Est\u00e1n intentando dificultar la comparaci\u00f3n directa de precios.<\/p>\n<\/li>\n \u00bfTienes una copia de seguridad?<\/strong> Los juegos de divisas solo funcionan cuando est\u00e1s atascado. Si puedes ir a otro proveedor, la f\u00e1brica se comporta.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n La mayor\u00eda de los compradores se obsesionan con el tipo de cambio en s\u00ed.<\/p>\n Esa es la pelea equivocada.<\/p>\n La tasa no importa si la f\u00e1brica la controla cuando<\/em> La tasa se bloquea, OMS<\/em> hace la conversi\u00f3n, y qu\u00e9<\/em> Las cl\u00e1usulas les permiten renegociar.<\/p>\n Hace tres meses, recib\u00ed una llamada a las 11 de la noche del propietario de una f\u00e1brica en Dongguan.<\/p>\n \u00c9l estaba enojado.<\/p>\n Uno de nuestros clientes acababa de realizar un pedido de $40,000 y exigi\u00f3 el pago en RMB al tipo de cambio estipulado en el contrato. Sin margen de maniobra. Sin cl\u00e1usulas de ajuste sustancial.<\/p>\n El jefe de la f\u00e1brica quer\u00eda que convenciera al cliente de cambiar a USD.<\/p>\n \u201c\u00bfPor qu\u00e9?\u201d pregunt\u00e9.<\/p>\n \u201cPorque ya fij\u00e9 el costo de mis materias primas en RMB. Si el d\u00f3lar se desploma, pierdo dinero. Si el RMB se dispara, pierdo igualmente. Su cliente me est\u00e1 presionando.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>\n Le dije que ese era el punto.<\/p>\n El cliente no estaba tratando de estafarlo. El cliente estaba tratando de... No te dejes joder<\/em>. Todos los proveedores anteriores hab\u00edan jugado con las divisas. Esta vez, el cliente quer\u00eda que el riesgo estuviera claro, visible y gestionado desde el principio.<\/p>\n La f\u00e1brica podr\u00eda incluir el riesgo en el precio o marcharse.<\/p>\n Reevaluaron el precio. A\u00f1adieron 2% para cubrir su incertidumbre. El cliente lo aprob\u00f3. Todos sab\u00edan cu\u00e1l era su posici\u00f3n.<\/p>\n Sin sorpresas. Sin renegociaciones a medianoche.<\/p>\n As\u00ed es como deber\u00eda funcionar.<\/p>\n Pagar en USD funciona si:<\/p>\n Su proveedor es grande, profesional y cuenta con su propio equipo de forex. Ya han cubierto sus riesgos. No van a volver a renegociar porque saben lo que hacen.<\/p>\n Est\u00e1s pidiendo cantidades peque\u00f1as y no te molesta la conversi\u00f3n a RMB. La comodidad compensa el margen de 3-5% que ocultan en la cotizaci\u00f3n.<\/p>\n Est\u00e1s comparando cotizaciones de varios pa\u00edses. El d\u00f3lar estadounidense facilita ver qu\u00e9 pa\u00eds es realmente m\u00e1s barato: Vietnam, China o India.<\/p>\n Pero.<\/p>\n El d\u00f3lar estadounidense es una trampa cuando el proveedor es peque\u00f1o, inexperto o est\u00e1 desesperado por tu pedido. Cotizar\u00e1 a bajo precio en d\u00f3lares estadounidenses para cerrar el trato y luego inventar\u00e1 excusas para cobrar m\u00e1s.<\/p>\n \u201cLos costos de los materiales aumentaron\u201d. \u201dEl RMB se fortaleci\u00f3\u201d. \u201dNuestro banco cambi\u00f3 las tarifas\u201d.\u201d<\/p>\n Es todo basura.<\/p>\n Cotizaron a un precio inferior al real a prop\u00f3sito y planearon renegociar una vez que usted estuviera comprometido.<\/p>\n Pagar en RMB funciona si:<\/p>\n Has fijado el tipo de cambio por escrito. No es "aproximadamente". No es "basado en el tipo de cambio bancario del d\u00eda de pago". Es una cifra fija en el contrato.<\/p>\n Trabajas con un proveedor a largo plazo. Los precios en RMB los obligan a ser honestos sobre sus costos. No hay margen cambiario tras el cual esconderse.<\/p>\n Tiene una entidad china o un buen agente que pueda manejar transferencias en RMB sin perder dinero en comisiones de conversi\u00f3n.<\/p>\n Pero.<\/p>\n El RMB te perjudica si haces la conversi\u00f3n t\u00fa mismo a trav\u00e9s de plataformas de pago sospechosas. El diferencial puede ser de 2-4%. Acabas de perder tu victoria en la negociaci\u00f3n.<\/p>\n El RMB tambi\u00e9n te perjudica si el contrato incluye cl\u00e1usulas sobre "ajustes por fluctuaciones del RMB" o "variaciones en el costo de los materiales". El proveedor usar\u00e1 esa cl\u00e1usula en cuanto le beneficie.<\/p>\n Busque sus \u00faltimas tres \u00f3rdenes de compra.<\/p>\n Mire la cl\u00e1usula monetaria.<\/p>\n Si dice algo vago \u2014"basado en el tipo de cambio actual", "sujeto a cambios en el costo del material", "ajustes de divisas permitidos"\u2014 est\u00e1s expuesto.<\/p>\n La pr\u00f3xima vez que se mueva una moneda o una materia prima, ese proveedor vendr\u00e1 por m\u00e1s dinero.<\/p>\n Arr\u00e9glenlo. Reescriban la cl\u00e1usula. Fijen la tasa. Eliminen el margen de maniobra.<\/p>\n O busque un proveedor que no necesite margen de maniobra porque realmente sabe c\u00f3mo fijar el precio de un trabajo.<\/p>\n Eso es lo que hace nuestro equipo de abastecimiento: encontramos f\u00e1bricas que no se aprovechan de las divisas porque no lo necesitan. Fijan precios correctos desde el principio. Asumen su propio riesgo. Y si intentan renegociar, ya tenemos a dos suplentes con ganas de trabajar.<\/p>\n Comprar en China no se trata de encontrar el precio m\u00e1s bajo.<\/p>\n Se trata de encontrar el precio que no explote tres semanas despu\u00e9s.<\/p>\n Last Tuesday, a buyer from Texas lost $8,400 on one purchase order. Not from defects. Not from shipping damage. 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\n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n El verdadero costo de equivocarse en esto<\/h2>\n
C\u00f3mo evitar que te enga\u00f1en<\/h2>\n
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La llamada de medianoche de un jefe de f\u00e1brica<\/h2>\n
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USD: cu\u00e1ndo tiene sentido (y cu\u00e1ndo es una trampa)<\/h2>\n
RMB: Cu\u00e1ndo te protege (y cu\u00e1ndo te perjudica)<\/h2>\n
Lo \u00fanico que debes hacer ahora mismo<\/h2>\n
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