El sobre era rojo. El típico color chino de la suerte. El inspector de control de calidad lo sujetó entre dos dedos como si fuera a explotar.
Dentro había 2.000 RMB en nuevos billetes de cien.
El jefe de la fábrica estaba allí sonriendo. “Por su arduo trabajo”. El inspector estaba allí para revisar un pedido de iluminación para un comprador en Texas. El comprador tenía once proveedores en tres provincias. Este era el número siete de la lista.
El inspector lo devolvió. De todas formas, realizó la inspección. Descubrió que 40% de las unidades tenían enchufes sueltos que fallarían en una semana. El comprador recibió el informe y despidió al proveedor, pero el problema es que aún le quedaban diez más.
Y no tenía idea de quiénes eran los que estaban enviando sobres a inspectores que él no había contratado.
Cuando te dispersas entre demasiados proveedores, creas brechas. Brechas donde se dan sobornos. Donde la calidad disminuye. Donde alguien siempre se sale con la suya porque no puedes estar en todas partes.
La prueba del cigarrillo
¿Quieres saber qué pasa realmente en una fábrica? No le preguntes al jefe.
Sal a la hora del almuerzo. Busca al mayor de la línea de producción. Ofrécele un cigarrillo. No un cigarrillo importado de lujo. Un Honghe o un Liqun local. Demuéstrale que no intentas impresionar.
Luego pregúntele cuánto tiempo lleva trabajando allí.
Si dice seis meses, la fábrica tiene problemas de rotación. Si dice seis años, pregúntale qué cambió el año pasado. Te lo dirá.
El mes pasado hice esto en una fábrica de Zhongshan. El trabajador me dijo que habían cambiado de proveedor de plástico hacía tres meses. Material más barato. Más frágil. Lo sabía porque era él quien sacaba las piezas rotas de los moldes de inyección dos veces al día.
El comprador tenía siete proveedores que fabricaban carcasas de plástico similares. No visitó a ninguno. Simplemente comparó presupuestos en una hoja de cálculo y envió órdenes de compra a quien ofreciera el precio más bajo esa semana.
No puedes fumar cigarrillos con trabajadores de siete fábricas. No tienes tiempo. Ese es el punto.
Por qué su proveedor de backup es en realidad su proveedor principal
He aquí una verdad que cuesta millones a los compradores: su proveedor “principal” sabe que es su proveedor principal.
Ellos saben que los necesitas.
Saben que no te irás por un aumento de precio del 5% ni por un retraso de dos semanas, porque cambiarte cuesta tiempo y dinero. Así que insisten. Un poco al principio. Luego más.
Pero si tienes una copia de seguridad real (no sólo un nombre en tus contactos, sino una fábrica que realmente produce 20% de tu volumen), todo cambia.
De repente, tu proveedor principal se pone nervioso. Ven que los pedidos reales se van a otro sitio. Ven que no estás fanfarroneando. Solucionan los problemas más rápido. Mantienen los precios por más tiempo.
Esto solo funciona si eliminas el peso muerto. Si divides los pedidos entre siete proveedores, a ninguno le importa perderte. No le estás dando a nadie el volumen suficiente para que sea relevante.
Les digo a los compradores que apunten a esta división:
-
Proveedor A: 60% de volumen. Su principal relación. Estable, probada y aburrida.
-
Proveedor B: 30% de volumen. Su válvula de presión. Suficiente para aumentar la escala si A se vuelve codicioso.
-
Proveedor C: 10% de volumen. Su socio en I+D. Prueba nuevos procesos o materiales sin comprometer la línea principal.
Tres proveedores. Eso es todo. Si sumas más, estarás gestionando el caos en lugar de la producción.
El juego mental de MOQ
Los pequeños compradores se ven perjudicados por las cantidades mínimas de pedido (MOQ). La fábrica dice 1000 piezas o no las tocan.
Necesitarás 300 piezas.
Encuentras cinco fábricas dispuestas a fabricar 300. Pero esto es lo que sucede: los pedidos pequeños reciben poca atención. Tus 300 piezas se fabrican el viernes por la tarde, cuando los buenos trabajadores ya se han ido. Te toca el equipo B. La tasa de defectos se duplica.
Mejor jugada: encontrar una fábrica y negociar su MOQ dándoles algo más.
Pagar el depósito 50% en lugar del 30%. Les gusta el flujo de caja.
Deja que usen tu pedido para cubrir un hueco de producción. ¿Se acaba de liberar el martes por la mañana? Lo aceptas y bajan el pedido mínimo.
Comprométete a fabricar 1000 piezas en tres pedidos en lugar de 300 de una sola vez. Obtendrás seguridad de volumen y recibirás el primer lote de 300.
Esto solo funciona si no intentas jugar al mismo juego con otras seis fábricas. Necesitas concentración para negociar. Necesitas el peso de la relación para impulsar.
La lista de cortes
A continuación te explicamos cómo decidir quién se queda y quién recibe el correo electrónico.
|
Tipo de proveedor |
Mantener o cortar |
Por qué |
|---|---|---|
|
Proveedor fantasma (no has realizado pedidos en más de 6 meses) |
Cortar inmediatamente |
Ya se olvidaron de ti. Estás desperdiciando espacio mental. |
|
Proveedor con la cotización más barata (precio más bajo, mayor cantidad de defectos) |
Cortar rápido |
Estás perdiendo dinero en devoluciones y retrabajos. Haz los cálculos. |
|
Proveedor de drama (cada pedido es una pelea de negociación) |
Cortar con placer |
La vida es muy corta. El estrés cuesta más que sus ahorros.“ |
|
Proveedor con riesgo de imitación (definitivamente están vendiendo su diseño localmente) |
Cortar y demandar si es necesario |
Están creando tu competencia. Estás financiando tu propia muerte. |
|
Proveedor de un solo truco (solo puede realizar una variación de producto) |
Mantener si es crítico, de lo contrario cortar. |
La falta de flexibilidad significa que estás estancado. Solo vale la pena por su capacidad única. |
|
Proveedor Steady Eddie (aburrido, confiable, precios justos) |
Mantener y crecer |
Esto es oro. La mayoría de los compradores los abandonan por "mejores ofertas" y se arrepienten. |
La verdadera razón por la que estás evitando esto
Sabes que necesitas recortar proveedores. Lo sabes desde hace seis meses.
Pero no lo haces porque tienes miedo. Miedo de que los proveedores restantes suban los precios. Miedo de perder influencia. Miedo de la confrontación.
Déjame contarte lo que realmente sucede cuando reduces a la mitad tu lista de proveedores:
Tus proveedores restantes consiguen más volumen. Programan mejor tus pedidos. Asignan mejores trabajadores. Atienden el teléfono más rápido.
Su calidad mejora porque puede auditar dos fábricas en lugar de pretender supervisar siete.
Su logística se simplifica. Menos plazos de envío. Menos problemas con las aduanas. Menos posibilidades de mezclar piezas de diferentes orígenes.
Y aquí viene la parte que sorprende a todos: los costes bajan.
No porque baje el precio unitario. Porque dejas de pagar por errores. Dejas de acelerar el transporte aéreo para compensar a un proveedor poco fiable. Dejas de rehacer piezas que no encajan.
Trabajé con un comprador en Oregón que redujo su oferta de nueve proveedores a tres. Sus costos unitarios aumentaron 41 TP3T. Sus costos totales de entrega disminuyeron 181 TP3T.
Las matemáticas sólo funcionan si cuentas todo.
¿Qué pasa después?
Envías el correo electrónico: “Estamos consolidando proveedores. Este será nuestro último pedido. Gracias por su servicio”.”
Algunos rogarán. Ofrecerán descuentos. Prometerán mejoras.
Ignóralo. Ya lo decidiste. Echarte atrás ahora solo les enseña que no dices lo que piensas.
Uno o dos se enojarán. Amenazarán con quedarse con tus moldes. Exigirán el pago de las herramientas que ya pagaste.
Por eso se conservan los registros: contratos, recibos de pago y contratos de herramientas por escrito.
Y por eso nunca dejes que un proveedor retenga tus herramientas una vez finalizado el pedido. Recupéralas. Almacénalas tú mismo. O transfiérelas a las instalaciones de tu nuevo proveedor con un acuerdo adecuado.
Los proveedores que mantengas lo notarán. Te preguntarán por qué de repente estás haciendo más pedidos. Diles la verdad: “Nos centramos en socios que ofrecen una calidad constante”.”
Mira lo que pasa. Se pondrán tensos. Porque saben que podrían ser los siguientes si resbalan.
Los servicios de los que nadie habla
Si está eliminando proveedores pero le preocupa el control de calidad, contrate a un tercero que se presente al azar, verifique la producción real y sea fácil de sobornar porque no necesita la colaboración de su proveedor el mes que viene.
Realizamos inspecciones previas al envío en toda Guangdong. El inspector no sabe cuál es su fábrica principal. No le importa. Solo verifica si los productos cumplen con sus especificaciones.
Lo mismo ocurre con el abastecimiento. No necesitas siete proveedores. Necesitas un buen agente de abastecimiento que pueda encontrar la fábrica adecuada para cada categoría de producto. Así, gestionas tres relaciones en lugar de diez.
Logística también. Consolide su carga. Un solo transportista conoce su horario, sus puertos y sus requisitos aduaneros. Le consiguen mejores tarifas porque les da volumen.
Pero nada de esto funciona si sigues intentando hacer malabarismos con ocho proveedores porque piensas que es "más seguro".“
Ahora mismo
Abre tu lista de proveedores. La hoja de cálculo que no has consultado en dos meses.
Encuentra al proveedor al que no le has hecho pedidos desde el año pasado. Ese que guardas "por si acaso".“
Envíales el correo electrónico hoy. No mañana. Hoy.
“Gracias por su servicio. Estamos consolidando nuestra cadena de suministro y no realizaremos pedidos en el futuro. Agradecemos su cooperación.”
Listo. Acabas de recuperar 10% de tu espacio mental.
Mañana haces el siguiente.
La semana que viene tendrás una lista de proveedores que realmente podrás gestionar. El mes que viene te preguntarás por qué esperaste tanto.
Lo único más caro que prescindir de un proveedor es conservar uno que deberías haber prescindido hace un año.