Codesarrollo: Fabricación de productos junto con su proveedor

El mes pasado, un comprador me envió fotos de su altavoz Bluetooth "codesarrollado". Un prototipo precioso. Curvas suaves. Anodizado perfecto.

¿Producción en masa? La cáscara se quebró al apretarla.

Resulta que la "Muestra Dorada" que les encantó no fue fabricada en la fábrica. La fábrica se la compró a un competidor, la mostró durante la visita y luego cambió a materiales más económicos cuando comenzó la producción.

Bienvenidos al codesarrollo en China.

La gran mentira sobre la asociación

Todos los proveedores de Shenzhen te dirán que les encanta el codesarrollo. Sonreirán y asentirán cuando hables de innovación. Dirán que sí a cualquier cambio de diseño.

Lo que quieren decir: “Haremos lo que sea para que pagues el depósito”.”

El verdadero codesarrollo es poco común. La mayoría de los proveedores ven la reunión de diseño como una negociación de rehenes. Usted busca calidad. Ellos buscan rapidez. Usted busca durabilidad. Ellos buscan reducir costos después de que usted apruebe la muestra.

La brecha entre la muestra y la producción es donde muere tu dinero.

Lo que los proveedores realmente dicen vs. lo que quieren decir

He asistido a unas 200 reuniones de "codesarrollo". La fábrica siempre está de acuerdo. Luego empieza la producción y, de repente, tu diseño "no es posible" o "necesita cambios para la producción en masa".“

Traducción:Quieren cambiar piezas por otras más baratas.

La verdadera conversación

Así es como se desarrolla una negociación típica de codesarrollo:

Comprador: “Necesitamos que la carcasa tenga 2 mm de espesor para mayor durabilidad”.”Fábrica: “¡No hay problema! Podemos hacerlo en 2 mm.”[Tres semanas después, tras el pago del depósito]Fábrica: “Nuestro ingeniero dice que 1,5 mm es mejor para la producción. Menos desperdicio de material. Más ecológico.”Comprador: “Pero acordamos 2 mm”.”Fábrica: “Sí, pero 1,5 mm es el estándar de la industria. Créenos, hemos fabricado millones de estos.”[El comprador acepta porque ya van retrasados] [Lanzamiento del producto. La carcasa se agrieta con el uso normal. Las devoluciones llegan en masa.]

Esto sucede porque la mayoría de los proveedores no consideran el codesarrollo como una colaboración. Lo ven como un juego donde aceptan todo y luego retroceden poco a poco en las especificaciones hasta que el producto les resulta rentable.

Por qué suele fracasar el codesarrollo

Tres razones:

• Presión sobre las ganancias. Su diseño utiliza plástico ABS virgen. Utilizan ABS reciclado y se quedan con la diferencia. Nunca lo sabrás hasta que los productos empiecen a fallar en la práctica.

• No hay nada en juego. Pierdes dinero en las devoluciones. Ya les pagaron. Tu desastre no es su problema.

• Teatro de la comunicación. Asienten durante las reuniones. Te envían informes de progreso. ¿Pero la línea de producción? Caos. Trabajadores que nunca han visto tus especificaciones. Gerentes que toman atajos para cumplir con los plazos.

He entrado en fábricas a las 11 de la noche y he encontrado componentes completamente diferentes a los acordados. Cuando pregunté por qué, el supervisor de línea se encogió de hombros. “El jefe nos dijo que usáramos estos. Son más baratos”.”

El codesarrollo solo funciona si estás presente físicamente. O si contratas a alguien que esté presente.

La lógica de la fábrica de respaldo

Esto es lo que la mayoría de los compradores se equivocan: creen que encontrar un “buen” proveedor resuelve todo.

Equivocado.

Necesita un proveedor de respaldo de nivel 2, incluso si es 15% más caro. Aquí le explicamos por qué:

Tu fábrica principal se arruinará. No si, sino cuándo.

Quizás aceptan demasiados pedidos y tu plazo se retrasa. Quizás su ingeniero jefe renuncia y, de repente, nadie sabe cómo fabricar tu producto. Quizás simplemente se vuelven perezosos porque llevas dos años como cliente y creen que no te irás.

Sin respaldo, eres rehén.

Trabajé con un comprador que pasó seis meses codesarrollando una línea de utensilios de cocina de silicona. Eran productos preciosos. La fábrica lo sabía. Así que, cuando empezó la producción, subieron el precio en 30%. “Los costes de los materiales subieron”, dijeron.

Mentiras. Lo comprobé.

Pero el comprador no tenía respaldo. Habían puesto todos sus huevos en una sola fábrica. Así que pagaron. Y se maldijeron durante meses.

Un proveedor de respaldo es una garantía. No necesitas usarlo. Pero cuando tu fábrica principal te tiene como rehén, ese respaldo vale cada centavo extra que creías ahorrar.

Cómo codesarrollar realmente (sin arruinarse)

Si vas a hacer codesarrollo en China, esto es lo que funciona:

Especificaciones de bloqueo por escrito. Ni WeChat ni correo electrónico. Un dibujo técnico firmado con tolerancias, materiales y criterios de aprobación/reprobación. Hazlo tan detallado que no deje lugar a interpretaciones.“

Pagar en hitos. Nunca pague más de 30% por adelantado. El resto depende de la aprobación de la muestra, la aprobación de la producción y el envío final. El dinero es el único idioma que las fábricas realmente entienden.

Control de calidad de terceros. Tu fábrica te mentirá. No es personal. Es cuestión de matemáticas. Si pueden ahorrarse $2000 usando tornillos más baratos, lo harán. Contrata a un inspector independiente que se presente sin avisar y revise la línea de producción. No la sala de exposición. La línea.

Hacemos esto para nuestros clientes. He visto fábricas intercambiando componentes a mitad de producción incontables veces. Siempre se quedan atónitos. "Ah, ¿ese lote? Debe ser un error".“

Bien.

Realice pruebas con anticipación y con frecuencia. No esperes a la producción en masa para descubrir que tu producto se desmorona. Pide 50 unidades de la prueba piloto. Destrúyelas. Tíralas. Mételas en un horno. Si fallan, solo perderás el costo de la prueba piloto. Si esperas a tener 10,000 unidades en un barco, estás perdido.

Proteja su IP. Si compartes diseños, divide tus herramientas entre dos fábricas. Dale a la Fábrica A el molde de la carcasa. Dale a la Fábrica B los componentes internos. Ninguna puede copiar tu producto completo. Sí, es más caro. Pero es más barato que encontrar tu diseño en Alibaba tres meses después.

El costo real del codesarrollo barato

Un comprador acudió a mí después de un desastre. Habían desarrollado un dispositivo inteligente para el hogar en colaboración con una fábrica de Dongguan. La fábrica ofreció un precio de $8.50 por unidad. Otra fábrica ofreció un precio de $11.

Se fueron con $8.50.

La producción empezó bien. Luego, las unidades empezaron a fallar. El módulo wifi era una basura. Chips reciclados que se sobrecalentaban y dañaban el dispositivo.

Devoluciones: 40%.

Pérdida total: $180.000.

¿La fábrica $11? Les habría costado $25,000 más al principio. Pero sin fallos.

Haz tú los cálculos.

Cuando el codesarrollo realmente funciona

No digo que sea imposible. Lo he visto funcionar. Pero solo bajo estas condiciones:

La fábrica cuenta con un equipo de I+D. No con dos tipos en una trastienda con un destornillador. Son ingenieros de verdad con títulos y patentes.

Estás pidiendo suficiente volumen como para que les importe. Si haces 5000 unidades, no eres una prioridad. Si haces 50 000, te atenderán.

Has generado confianza a lo largo de varios pedidos. El codesarrollo en tu primer pedido es arriesgarse. Hazlo después de haber trabajado juntos y saber que no te van a estafar.

Tienes influencia. Dinero. Volumen. La experiencia técnica que necesitan. Algo que les hace querer mantenerte contento.

¿Sin esto? Solo estás financiando su educación mientras aprenden a fabricar tu producto. Luego, se lo venderán a la competencia.

Los servicios que realmente necesitas

La mayoría de los compradores intentan realizar el codesarrollo desde su portátil en California. Es como intentar realizar una cirugía por Zoom.

Es necesario tener tropas sobre el terreno.

Agentes de abastecimiento que realmente conocen las fábricas. No los intermediarios de Alibaba que nunca han salido de su oficina. Personas que pueden recorrer la línea de producción y detectar las mentiras.

Inspectores de control de calidad que revisan los productos al azar. No son visitas programadas. Son visitas aleatorias. Porque las visitas programadas dan tiempo a las fábricas para cambiar los productos en buen estado.

Socios logísticos que pueden manejar el desastre cuando su fábrica no cumple con el plazo de envío y usted necesita enviar por avión la mitad del pedido para salvar el lanzamiento de su producto.

He rescatado a clientes de desastres incontables veces. Siempre la misma historia. "Confiamos en la fábrica". "Parecían honestos". "Las muestras eran perfectas".“

Sí. Las muestras siempre lo son.

La línea que no cruzas

Esta es la regla estricta para el desarrollo conjunto: si la fábrica no puede producir una prueba piloto con un margen de error de 15% respecto a las especificaciones objetivo, retírese.

No es 20%. No está lo suficientemente cerca.“

Quince por ciento.

Si se equivocan por más, o bien están mintiendo sobre sus capacidades o están planeando degradarlas silenciosamente durante la producción.

De cualquier manera, pierdes.